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どうも!島根・鳥取で格安でホームページを作っているiRie Labです。

今回は、ビジネスで成果を出し続けるなら必ず知っておかなければならないWEBマーケティングについて解説していっちゃおうと思います。

なんだか、WEBマーケティングという言葉だけが一人歩きをしている感もあるので、「言葉は知っているけど具体的にはよくわからない。」という経営者さん、個人事業主さん、WEB担当者さんの参考になるように書いていきたいと思います。

そもそもマーケティングってなんだよ?

と思われる方もいるかもしれませんので、WEBマーケティングの前にマーケティングの概念を少し。

マーケティングは「市場調査」や「広告」のことだと認識している人もいるかと思いますが、厳密には違います。もちろん、市場調査も広告もマーケティングの一部ですが全体像ではありません。

マーケティングとは、企業が顧客を獲得して成長するために、市場調査で顧客の欲求や要望を汲み取って分析する、また広報、宣伝で得られるフィードバックを活かしたりしながら、魅力的な商品やサービスの開発に繋げる取り組み。のことを指します。

一応、Wikipediaでも調べてみました。

マーケティングとは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

マーケティングの歴史

マーケティングという言葉が使われるようになったのは、およそ100年前と言われています。それまではマーケティングという概念はなく、商品を作れば物が売れる時代だったわけです。いまだにこの考え方で商売を行っていると痛い目をみるわけですね。

しかし、時代が進むにつれて競争が増えて市場のメカニズムを分析して戦略を考える必要ができたわけです。

昔は、物が少なかったので商品が勝手に売れたのですが、今は違うという意味です。

しっかりとマーケティングをビジネスに取り入れないと物(サービス)が売れないわけです。

マーケティングを考える4つのポイント

ピーター・ドラッカーは、「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」と言っています。

つまり、売り込みをしなくても、お客さまが商品やサービスを自ら進んで購入してくれるようにするための活動こそが、マーケティングの本質ということです。

物(サービス)が売れるようにするためのしくみ作り、環境作りすべてがマーケティングという考え方をするのが正解です。

では、マーケティングを考える際に抑えておきたいポイントを4つ覚えておきましょう。

4p

・product(製品)
・price(価格)
・place(流通)
・promotion(プロモーション)

この4つのマーケティングツールを活用して標的顧客に受け入れられる組み合わせを考え、戦略的に販売を強化していくのがポイントです。

製品(product)顧客の欲求や要望に対し、どのような商品やサービスを作るか
価格(price)どのような価格で商品やサービスを提供するか
流通(place)どのような流通経路・場所で商品やサービスを販売するか
プロモーション(promotion)販売数を増やすためにどうやって顧客に商品やサービスのことを知らせるか

そして、最近ではこの4Pの更に先を行く考え方とした「4C」というのも生まれました。

顧客価値(Customer Value)
顧客にとっての経費(Cost)
顧客利便性(Convenience)
顧客とのコミュニケーション(Communication)

マーケティングをしていく上でこれらのことを知っておくことが大切です。

じゃあWEBマーケティングってなんだ?

それでは、本題のWEBマーケティングについてですが、基本的にはインターネットを使ったマーケティングですので、考え方は同じです。ただ、インターネットを使うと、売れる仕組みが非常に作りやすいという大きなメリットがあります。

また、インターネットを使うことで「効果測定」がかなり簡単になります。

例えば、テレビCMを使った広告は効果測定が非常に難しいと言われています。その広告を見た人の「性別」「年齢」もわかりませんし、どのくらいの人が見ているかというデータも取れません。

「ただ、多くの人が見ているだろう。」という前提で広告を配信しているわけです。つまり、広告としての効果はあるけど、どのくらいの費用をかければどれほどの効果が得られるかはわからない。というのがテレビを使った広告です。

その点、インターネットを使った広告だとページビュー、セッション数、コンバージョン率といった具体的な数値を把握することが可能です。この効果測定によりユーザーの動きを的確に捉えて、ターゲットを限定したアプローチが簡単にできるようになります。

これが、WEBマーケティングの最大のメリットだと思います。

他にもWEBマーケティングのメリットとして、「仕掛けがすぐにできる」というのがあります。テレビを使った広告だと数ヶ月かかるところでも、インターネットを使えばすぐにでも始めることができます。

更に、インターネットを使ったマーケティングはお金がほとんどかかりません。テレビCMで広告を打とうとすると、とんでもなく費用がかかるのはご存知でしょうが、WEBマーケティングなら、やろうと思えば無料からでも始めることができるのです。(無料ブログを使うなど)

これも、大きなメリットですよね。

WEBマーケティングの基本的な流れ

マーケティングもWEBマーケティングも最終的な目標は、「物(サービス)が売れるための仕組み作り」です。理想は、自社で販売している物(サービス)をわざわざ売ろうとしなくても勝手に売れていく仕組みを作り上げることです。

では、そのためには何をすればいいかということです。これは複雑に考える必要はなくて、たった3つのことをすればOKです。

集客→教育(接客)→販売(リピート化)の3つです。これをダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)と言います。

あなたが行っているビジネスの商品(サービス)を売るためには、まずは買ってくれるお客さまを集客しなければなりません。ただ、集客ができてもその商品(サービス)が勝手に売れることはないので、その商品(サービス)の魅力を伝え興味を持ってもらう必要があります。これが教育です。そして、その商品(サービス)を買ってくれた人に対して、二回、三回と買ってもらうためのアプローチが必ず必要となります。

この3つの流れをしっかりと抑えることがWEBマーケティングの基本となります。これができてさえいれば、勝手に商品(サービス)が売れていくと言ってもいいでしょう。それほど重要なことです。

で、インターネットを使うとこれらが簡単にできてしまうんですね。WEBサイトを立ち上げ、アクセスを集めてWEBサイトで顧客教育をして商品(サービス)に興味を持ってもらい、リピートして買ってもらえるようにする。

リアル店舗のビジネスなら、新聞や折り込み広告などを使って自社の商品(サービス)の情報を発信しなければならないのが、WEBを使えばお客さまが、自分で検索して探してきてくれます。(ここにはもちろんノウハウが必要ですが)

すでに、ホームページを持っているけど成果が上がっていないということは、ノウハウが抜けているということです。これは、本当にもったいないです。

DRMの全体像としてはこんな感じです。

1・見込み客を集める(WEBサイトにアクセスを集める)
2・情報提供をする(顧客教育をする)
3・フロントエンド商品を販売する
4・フォローをする(メルマガなどで教育)
5・バックエンド商品を販売する
6・4と5を繰り返す(リピート化)

WEBマーケティングを取り入れて売り上げを上げるためには、この流れを必ず入れましょう。例外はナッシングです。そうすることで、あなたのビジネスは飛躍的に成長できるはずです。

多くの経営者の間違った考え方

商売がうまくいっていない経営者さんの考え方で間違っているのが、「良いものを提供していれば売れる」という思い込みです。

例えば、飲食店の経営者さんなら「美味しい料理を提供してれば、お客さまが勝手に来てくれる」と考えていることです。これは、前提にマーケティングがないので不可能です。

山奥にとんでもなく美味しい料理屋さんがあったとしても、そのことを情報として発信していなければ誰も来ないわけです。でも、インターネットを使い口コミを拡散することができれば、多少距離が離れていてもお客さまは足を運んでくれます。むしろ、隠れた名店として評判になるかもしれません。

でも、マーケティングを取り入れなければ、本当に隠れてしまいますよね。昔は、近所付き合いも活発で広告を打たなくてもお客さまが来てくれたかもしれませんが、今はお店も増えているので情報発信をしなければ、お客さまの興味を引けない時代になってしまったんですね。

経営者の仕事はマーケティングをすること

ビジネスをする上で、マーケティングは最も重要な仕事です。

経営者の仕事は営業でも技術者でもありません。経営者が一番やらなければならないのはマーケティングをやることです。

この思考があるのとないのとでは、成果が全然変わってきます。従業員を抱えているのであればその従業員の給料を払っていかなければなりません。そのためにも、利益を増やすための戦略をしっかりと考えていかなければなりませんよね。

日本の経済が良くなくなってきているのは、このマーケティングを知らないことが原因かもしれませんね。

良いものを作っていれば売れる。という考えでやっていると後継者がいなくなったりで、そのビジネスも衰退していきます。でも、そこにマーケティングを取り入れて多くの人に知ってもらうことができれば、変わっていくのではないでしょうか?

「わかる人にはわかる。」ではなく、「わかってもらうために情報発信をする。」というのが大切です。

それをするために、WEBを使ったマーケティングは相当使えるという話です。

 

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